En sık duyduğum cümle

Pazaryerinde satış yapan işletmelerle konuştuğumda en sık duyduğum cümle bu: “100’e mal edip 300’e satıyorum ama cebime para kalmıyor.”

İlk duyduğunuzda abartı gibi geliyor. Üç katına satılan bir üründen nasıl para kalmaz? Ama hesabı satırlara döktüğünüzde, cümlenin ne kadar gerçek olduğunu görüyorsunuz.

Kâr nereye gidiyor?

Pazaryerinde satış fiyatı ile cebinize giren para arasında uzun bir yol var. Aşağıdaki tablo, 300 TL’ye satılan bir ürün için temsilî bir dökümdür; rakamlar kategoriye ve sözleşmeye göre değişir.

Kalem	Tutar (TL, temsilî)
Satış fiyatı (KDV dahil)	300
KDV (%20)	−50
Pazaryeri komisyonu	−45
Kargo	−45
İade ve hasar payı	−15
Reklam	−30
Ürün maliyeti	−100
Kalan	15

Üç katına satılan üründen geriye kalan, satış fiyatının yüzde beşi. Bir de buna ödeme vadesi, erken ödeme kesintisi, paketleme ve personel giderlerini ekleyin. Çoğu satıcı ay sonunda neden kasada para olmadığını bu tabloyu görünce anlıyor.

Fiyat savaşı: Görünmeyen ikinci kayıp

Pazaryerinde aynı ürünü satan birden fazla satıcı olduğunda, “Buybox” denen satın alma kutusunu en uygun teklifi veren kazanıyor. Satıcılar da bu kutuyu kaybetmemek için fiyatı sürekli aşağı çekiyor.

Sorun şu ki çoğu satıcı fiyatı düşürürken neyi kaybettiğini hesaplamıyor. Rakip beş lira indirdiğinde siz de beş lira indiriyorsunuz; oysa yukarıdaki tabloda kâr marjınız zaten on beş liraydı.

Satmadan önce hesaplamak

Bu sorunun çözümü daha çok satmak değil, satmadan önce hesaplamak. Sahada gördüğüm kadarıyla kârlı satıcıları diğerlerinden ayıran üç alışkanlık var:

1. Her ürün için net kârı bilirler. Komisyon, kargo, iade ve reklam dahil, ürün bazında kâr tablosu tutarlar.
2. Bir kâr tabanı belirlerler. Fiyatı hangi seviyenin altına indirmeyeceklerini önceden bilirler ve fiyat savaşına o noktada dur derler.
3. Rakibi izler, ama körü körüne takip etmezler. Rakibin fiyatını bilmek önemli; ama her indirime cevap vermek, kârı rakibe teslim etmek demek.

Bu hesapları her gün, her ürün için elle yapmak mümkün değil. SellBox’ı da bu ihtiyaçtan yola çıkarak geliştirdik: Satış öncesi net kârı hesaplayan, rakip fiyatını izleyen ve fiyatı kâr tabanının altına indirmeden düzelten bir araç.

Ciro değil, kâr

Pazaryerinde yıllardır gördüğüm en büyük yanılgı, ciroyu başarı sanmak. Ciro büyürken kâr küçülüyorsa, aslında daha çok çalışarak daha az kazanıyorsunuz demektir.

Bu yüzden sizi şu soruyla bırakmak istiyorum: Dün sattığınız ürünlerin her birinden tam olarak ne kadar kazandığınızı biliyor musunuz?

Sık sorulan sorular

Pazaryerinde net kâr nasıl hesaplanır?

Satış fiyatından KDV, komisyon, kargo, iade payı, reklam ve ürün maliyeti düşülerek; tercihen her ürün için ayrı ayrı.

Buybox nedir?

Aynı ürünü birden fazla satıcı sattığında, pazaryerinin öne çıkardığı satın alma kutusudur; genellikle en uygun teklifi veren satıcı kazanır.

Fiyat savaşında kâr nasıl korunur?

Her ürün için bir kâr tabanı belirleyerek ve fiyatı bu tabanın altına indirmeyerek.